Representante Comercial ou Vendas Internas? Essa é uma pergunta bastante comum no meio B2B por empresas que não sabem quais das duas estratégias adotar. Mas, no mercado atual, os dois tipos são relevantes e vitais para a estrutura organizacional de vendas das empresas.
Por um lado, o time de Inside Sales pode parecer uma iniciativa mais automatizada e impessoal, comparada com a Representação Comercial, que tem uma interação “olho no olho”. Mas não significa que a primeira pode ser menos efetiva que a segunda.
Afinal, se você tivesse que optar por um único modelo, qual adotaria em sua empresa? Bom, neste artigo vamos explorar as características de um e outro para que você reflita sobre a melhor escolha:
Representação Comercial (venda externa)
O modelo de vendas por meio de representantes comerciais é o mais conhecido e tradicional: nele, o vendedor vai a campo visitar o cliente, apresentando uma empresa, marca, serviço ou produto no famoso “cara a cara”.
Nesse tipo de venda, é bem comum que os vendedores externos também assumam outros papéis que vão além da venda: desde a pesquisa de novos clientes, aos treinamentos, negociação de prazos, organização de lojas dos clientes, entre outros.. Os representantes comerciais também participam de eventos da indústria, conferências e palestras.
Para exercer o trabalho, eles contam com algumas ferramentas de comunicação com a empresa representada (CRM, e-mail, redes sociais, e etc).
Obviamente, por lidar com o público de maneira direta, o representante comercial precisa de um conhecimento bastante vasto sobre o produto vendido, o mercado e o cliente prospectado. Além disso, algumas habilidades interpessoais são essenciais, como boa comunicação, transparência e poder de persuasão.
Inside Sales
Diferente da representação comercial, na modalidade de Inside Sales, o time comercial não sai às ruas para fazer prospecções e visitas. Na verdade, toda a abordagem acontece por outros meios de comunicação, seja por telefone, chats, redes sociais, e-mail, e etc.
Mas não é porque o time de Inside Sales fica em um local fixo que ele é menos eficiente: amparado em uma boa estrutura, o Inside Sales consegue realizar prospecções, demonstrações de produto, esclarecimento de funcionalidades, treinamentos e etc por e-mail, ligações e videoconferências.
O cronograma da equipe de Inside Sales é mais previsível e as metas são bem definidas (por exemplo, número de chamadas, propostas enviadas e vendas) do que um time externo. Por oferecerem uma abordagem mais consultiva, o vendedor interno, precisa de uma compreensão profunda de seu produto ou serviço para que consiga passar todas as características de maneira remota.
Além disso, o Inside Sales não faz ligações aleatórias: ele busca prospectos já em fase de decisão de compra, para oferecer a solução mais apropriada de acordo com a dor do cliente alvo. Isso porque esse modelo se apoia em tendências mais recentes, como o inbound marketing e o customer success.
Estruturas de Vendas
Se você ainda não decidiu se pretende contratar um time de representação comercial, ou um time de Inside Sales, e deseja entender qual é a melhor escolha, saiba que a resposta sempre será: depende. Ambas podem ser ótimas opções se bem implementadas.
Atualmente, costumamos recomendar o modelo híbrido, que combina profissionais das duas especialidades para um bom desempenho de vendas.
Contudo, a escolha entre um e outro modelo vai depender das características da sua empresa, da estrutura que você tem disponível, do produto ou serviço que você oferece e, sobretudo, das necessidades do seu cliente B2B.
No modelo tradicional de vendas externas, não há a utilização conjunta de inside sales ou SDR. Por isso, como mencionamos, é o próprio representante de vendas que telefona e gerencia o seu cronograma de chamadas e visitas aos clientes. No modelo misto, no entanto, o Representante Comercial passa a ser um diferencial competitivo, já que ele é enviado nos clientes B2B que geram mais valor.
Obviamente, no modelo híbrido, o dono da empresa B2B precisa entender todo o processo de vendas para entender quais situações exigem a presença de um vendedor fisicamente. Ao mesmo tempo, precisa ter a mesma sensibilidade para perceber quais vendas podem ser resolvidas por meio de uma ligação ou videoconferência.
O modelo mais eficiente
Talvez seja interessante, para a sua empresa B2B, separar sua estrutura de vendas em dois núcleos: o de pré-venda e os vendedores. Com essa segmentação, os processos de qualificação e vendas ficam mais definidos, ágeis, personalizados e efetivos.
Nesse caso, os responsáveis pela pré-venda recebem os leads do departamento de marketing e completam a segmentação deles através de conversas e sondagens. A partir daí eles classificam e qualificam os contato, determinando quais podem ser encaminhados para os vendedores para serem finalizados e quais ainda precisam de mais conteúdos educativos e uma nutrição mais completa. Por outro lado, os vendedores recebem esses contatos “mais quentes” tem uma abordagem mais direta, uma vez que precisam de menos tempo para a educação do lead.
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Como saber se sua estratégia atual de vendas está dando certo
Para saber se seu time de vendas está trazendo o resultado esperado é preciso medir a produtividade da equipe e retorno financeiro dos seus investimentos. É interessante identificar se os custos com o tempo e outros recursos gastos nas visitas dos representantes externos estão trazendo novas oportunidades de negócios e conversões. O mesmo cálculo precisa ser feito sobre a estrutura interna de vendas.
Não existe resposta pronta para a decisão entre um modelo e outro. A resposta certa será aquela que é melhor para o seu modelo de negócio. Se você tem dificuldades em entender os benefícios de cada estratégia, entre em contato com a gente e tire suas dúvidas.
E aí, na sua empresa, qual modelo de vendas você tem adotado? Conte para a gente aqui nos comentários!
