Você já sabe o que é pré-venda? Já tem usado em sua empresa?
O conceito de pré-vendas é bastante fácil de ser entendido: ela é uma etapa no processo comercial que tem o papel de educar o cliente e fazer com que ele esteja pronto para a compra.
O time de pré-vendas tem o principal papel de fazer uma qualificação dos leads usado parâmetros técnicos e situacionais de maneira mais minuciosa, filtrando os prospects que estão prontos tecnicamente e no momento certo para comprar. Desta forma, um profissional de pré-venda só passa um Lead para frente quando ele está bem qualificado, aumentando a taxa de fechamento de vendas nas mãos do vendedor.
Qual a atuação do pré-vendedor?
Os profissionais de Pré-venda possuem uma série de atribuições:
- Qualificar o lead: o profissional é responsável por entrar em contato com os Leads que parecem mais interessados, para fazer uma série de perguntas. A partir daí, ele consegue identificar o momento em que o cliente potencial está no funil de vendas, para entender se ele está educado o suficiente para entrar no agendamento de um vendedor;
- Identificar as dores do Lead: o profissional de pré-vendas também analisa uma série de fatores para entender qual é o real desafio que o lead tem e se a empresa consegue oferecer uma boa solução dentro das opções do seu portfólio. Com a criação de um briefing detalhado do cliente, o vendedor recebe o Lead com informações importantes para a criação de bons argumentos de venda. Isso otimiza o atuação do vendedor, já que ele faz ações mais objetivas.
- Gerar dados para entender o público alvo: as informações coletadas pelo pré-vendedor a cada novo contato com o cliente são excelentes para que varejistas B2B consigam entender o mercado. É possível entender as maiores dores dos clientes em potencial, dados sobre os setores de atuação dos leads, e mais; As informações ajudam a identificar oportunidades de negócios e desenvolvimento de produto.
- Diminuir o índice de Churn: como o pré-vendedor só passa para frente um Lead que está bem educado e pronto para a compra, as taxas de churn costumam ser menores. Em outras palavras, a avaliação de um profissional de pré-vendas também impacta no sucesso do cliente pós-venda.
- Otimizar o gerenciamento de Leads: para não perder os seus Leads Frios no funil de vendas, você pode ter um time de pré-vendas estrategicamente alocado para os momentos em que o contato com o cliente é mais difícil. Por exemplo, sua equipe de pré-vendas pode se concentrar na introdução do produto e no entendimento dos recursos essenciais. Desta forma, você consegue reduzir o tempo necessário para interagir com cada lead e acelerar a curva de aprendizado de um Lead, o que pode influenciar o ROI total. Isso impacta também na redução do ciclo de vendas.
- Criar briefings do cliente para que os vendedores façam abordagens mais assertivas: é também função de um pré-vendedor a criação de briefings de atendimento, com detalhes da negociação com o prospect. Assim, o vendedor tem mais ferramentas para fechar uma venda com o potencial cliente. Esse briefing pode conter uma série de detalhes. Por exemplo, quantas conversas o Lead já teve com sua empresa, se ele se mostrou uma pessoa aberta ou fechada, se é humorado ou sério, se estava interessado ou não, e etc.
Passagem de bastão – O cliente passa do pré-vendedor para o vendedor em qual momento?
O profissional de pré-venda fica exatamente no lugar de passagem onde os times de marketing e vendas se unem. E no processo comercial, cada um desses times tem responsabilidades individuais.
O marketing tem a função de atrair/gerar os leads, enquanto o time de pré-vendas tem a função de fazer a abordagem inicial e qualificação. Finalmente, o time de vendas realiza, de uma forma consultiva, as etapas de diagnóstico, apresentação da solução e o fechamento.
Os pré-vendedores recebem leads que precisam de qualificação. Quando o pré-vendas decide que o contato está pronto para a compra, é responsabilidade dele passar esse bastão para a os representantes de vendas.
A melhor hora de passar um contato para o time de vendas é quando um Lead passou por todos os pré-requisitos que o colocam como um perfil de cliente ideal.
Neste caso, isso pode significar uma série de hipóteses:
- Ele já reconhece a dor que tem e já avaliou possibilidades de solução;
- Ele tem tempo suficiente de Mercado;
- Ele tem capital suficiente para investir em seu produto;
- Já demonstrou interesse em adquirir o produto ou serviço ofertado pela sua empresa;
- Entre outros.
Defina o seu pipeline de vendas antes de ter um pré-vendedor
Para que o seu processo de vendas seja mais produtivo, e para que o seu pré-vendedor saiba exatamente o que fazer, é importante que você já tenha o seu pipeline de vendas definido antes mesmo da criação de um time de pré-vendas.
Se você ainda não está familiarizado com o termo, o pipeline de vendas é uma ferramenta que mostra todas as oportunidades de vendas que estão acontecendo em seu negócio, em qual etapa desse processo elas se encontram e quais ações estão sendo tomadas para que essas oportunidades se tornem em vendas.
Como mensurar o trabalho de um pré-vendedor
A melhor forma de mensurar o trabalho de um pré-vendedor é por meio de uma plataforma integrada de CRM. Um Customer Relationship Management, ou software de Gestão de Relacionamento com o Cliente permite que você controle todas as informações sobre Leads e responsabilidades da Equipe. Assim, você consegue observar de forma unificada todo o fluxo de dados para tomar decisões baseadas em dados reais.
Com as informações extraídas do CRM você consegue criar métricas qualitativas e quantitativas de avaliação dos pré-vendedores:
Avaliação Quantitativa
Neste caso, você pode calcular dados que darão informações sobre a produtividade do time. Por exemplo, você pode buscar o número de leads que precisa ser contactado para obter um número X de vendas; Número de leads em cada etapa de qualificação; Quantos contatos são colocados na agenda do vendedor por dia; Quantas ligações foram feitas; Quantos viraram reuniões; Quantas reuniões converteram em vendas; E etc.
Avaliação Qualitativa
Aqui, você precisará ter um olhar mais analítico e interpretativo para identificar situações que podem ser otimizadas no dia a dia do pré-vendedor. Por exemplo, se o número de agendamentos é bom, mas o de conversões é ruim, pode ser que os filtros de qualificação do pré-vendedor estejam ruins.
O interessante é cruzar dados para que você não tenha uma avaliação crua das situações. Por exemplo: se o pré-vendedor não faz tantas ligações ao dia porque fica tempo demais ao telefone e, o índice por si só parecer um mal sinal. No entanto, se esse mesmo profissional tiver uma alta taxa de conversão em vendas na ponta, então o trabalho dele está correto.
E você, está pronto para implementar o processo de pré-venda no seu time comercial? Conte para a gente!
